Cómo calcular el CRO y optimizar la tasa de conversión de tu sitio

La optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés) es una parte esencial de la estrategia de marketing online de cualquier empresa. 

Calcular el CRO y optimizar conversiones

Aunque hay muchas maneras de llevar a la gente a tu sitio web o a los canales sociales, lo que ocurre cuando esos usuarios interactúan con tu contenido hace la diferencia a la hora de generar clientes potenciales e ingresos para tu negocio. Las estrategias de optimización de la tasa de conversión pueden ayudarte a conseguir más conversiones y hacer crecer tu negocio.

Hoy aprenderás qué es la tasa de conversión, por qué es importante para tu negocio y las mejores prácticas para lograr la mejor tasa de conversión posible.

¿Qué es la tasa de conversión?

¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan la acción deseada en la página, ya sea completar un formulario de registro, descargar un libro electrónico o realizar una compra.  Es decir, es el número de veces que un usuario completa un objetivo dividido por el tráfico de su sitio.

La optimización de la tasa de conversión es un proceso basado en datos para aumentar el porcentaje de visitantes que realizan una acción específica y se convierten. Esta se calcula dividiendo el número de personas que convierten por el número de personas a las que se les pide que realicen una acción.

La optimización de la tasa de conversión se produce después de que la visita llega a tu sitio. Esto es diferente de la optimización de la conversión mediante SEO (para lo cual necesitarías a un consultor SEO) o los anuncios de pago, que se centran en quién hace clic a través de su sitio desde los resultados de búsqueda orgánica, cuántos clics se obtienen y qué palabras clave están impulsando el tráfico. 

Cómo calcular la tasa de conversión

Ahora bien, esta parte es bastante sencilla (suponiendo que tienes los datos disponibles).

Si un usuario puede convertirse en cada visita (por ejemplo, comprando un producto), se divide el número de conversiones por el número de sesiones (el número de veces únicas que un usuario llegó a tu sitio). 

Si vendes una suscripción, se divide el número de conversiones por el número de usuarios.

Simplifiquemos, para calcular tu tasa de conversión simplemente se divide el número de conversiones por el número total de visitantes.

Para obtener un porcentaje puedes multiplicar la cifra resultante por 100.

Por ejemplo, imagina que convences a 500 personas para que se inscriban en una serie de seminarios web. A lo largo de la campaña de un mes, un total de 10.000 personas visitaron la página de aterrizaje de la serie de seminarios web. Así que, si 500 personas se inscriben de un total de 10 000 posibles, nuestra tasa de conversión sería:

(500 ÷ 10000) x 100 = 5% 
Tasa de conversión = 5%.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

optimización de la tasa de conversión

La optimización de la tasa de conversión es el proceso de optimizar la experiencia de tu sitio o página de aterrizaje basándose en el comportamiento de los visitantes del sitio web para ayudar a mejorar la probabilidad de que el visitante realice las acciones deseadas (conversiones) en dicha página.

En el mundo actual, el tráfico online es muy inconsistente. Si no se consigue que los visitantes entren en el embudo de conversión a la primera, las probabilidades de que vuelvan y realicen la acción deseada son bastante bajas, y esto no es más que una oportunidad perdida para el negocio. 

La mejor manera de mejorar las posibilidades y conseguir más conversiones es realizando campañas efectivas de optimización de la tasa de conversión.

Una buena campaña de optimización de la tasa de conversión marketing no sólo significa ahorrar mucho tiempo, dinero y esfuerzos, sino también explorar nuevas estrategias de crecimiento desconocidas en el pasado. 

En otras palabras, la optimización de la tasa de conversión te ayuda a comprender mejor la usabilidad de su sitio web, al tiempo que proporciona información sobre el comportamiento de los clientes y consejos sobre cómo mejorar su UX para alcanzar los objetivos.

A nivel estratégico, la optimización de la tasa de conversión o CRO es un proceso continuo de aprendizaje y optimización. Por desgracia, el aspecto «continuo» a menudo se ignora cuando se habla de la optimización de la tasa de conversión y sus elementos. Es aquí donde un consultor SEO o experto SEO puede ser de gran ayuda, pero lo comentaremos más adelante. 

Componentes de un CRO exitoso

Componentes de un CRO exitoso

Una campaña de CRO exitosa requiere un análisis profundo del público objetivo, múltiples pruebas para medir el rendimiento y una optimización continua para garantizar los máximos resultados.

A lo largo de este proceso, es probable que se aborden algunos elementos básicos que pueden optimizarse para obtener mayores tasas de conversión:

Diseño de la página web💫

El aspecto de tu sitio web y de las páginas de aterrizaje desempeña un papel importante en lo que respecta al CRO. Un diseño estético y de fácil navegación probablemente mejore la usabilidad y facilite la conversión de los usuarios.

A la hora de diseñar sus páginas de aterrizaje, trabaja con un diseñador web que entienda el CRO y cómo los usuarios suelen navegar por un sitio web.

El sitio debe ser accesible en dispositivos móviles (responsive), incluir fuentes legibles y menús interactivos y, por lo demás, facilitar que los visitantes encuentren lo que buscan.

La velocidad del sitio🕑

La velocidad de carga del sitio web es una parte esencial de cualquier sitio web optimizado para los motores de búsqueda y también es un componente del CRO. Cuanto más tiempo tarde en cargarse un sitio web, más probable será que los usuarios abandonen el sitio y se dirijan a otro.

Lo ideal es que tu sitio web se cargue en menos de 3 segundos tanto en dispositivos de escritorio como móviles. Reduce el tamaño de los archivos de imagen y elimina los elementos del sitio web que tardan en cargarse para garantizar un tiempo de carga rápido. Sólo esto puede aumentar las conversiones en su sitio.

Textos 📑

El texto web o copy se refiere a las palabras que los usuarios leen en tu sitio web y páginas de destino. Los redactores cualificados son capaces de elaborar textos que respondan a las necesidades específicas de tu público objetivo. No basta con escribir «de improviso» y esperar lo mejor.

Aquí es donde entra en juego la investigación de la audiencia. Si conoces los problemas de tu público y las soluciones que busca, podrás comunicar el valor de tu oferta: las características, las ventajas y mucho más.

En última instancia, se trata de convencer a los usuarios de que tu servicio o producto es la mejor solución para sus necesidades. Además, si el creador de tu copy es un consultor SEO, garantizarás que el texto de tu web genere tráfico por sí solo pues es quien tiene las herramientas adecuadas para lograrlo. 

Llamados a la acción💬

Un llamado a la acción o CTA (por sus siglas en inglés) suele ser un solicitud breve y concisa a los usuarios para que realicen algún tipo de acción en tu sitio. Las frases más comunes son «Contacta con nosotros», «Compre ahora» y «Trabaja con nosotros», pero puedes ser mucho más creativo.

Por ejemplo, si sabe que tu público está interesado en una oferta concreta, tu llamado a la acción puede ser más obvio, como «Compre X aquí» o «Descargue Y ahora».

Una buena práctica es hacer evidente lo que los usuarios obtendrán una vez que hagan clic en un enlace o envíen su información.

La navegación 🔎

La estructura de tu sitio web debe construirse con el objetivo principal de que los usuarios puedan navegar fácilmente. Esta estructura suele consistir en la distribución de las páginas en el sitio y la forma en que interactúan entre sí.

La mayoría de los sitios adoptan una estructura jerárquica, con las páginas más importantes en el menú principal y las subpáginas en el menú desplegable. Lo ideal es que las páginas no estén «enterradas» a más de 3 clics de distancia de la página de inicio.

Considera cómo podría navegar un usuario típico por tu sitio. Incluso mejor, podrías chequear un informe de desglose de contenidos de tu sitio para ver cómo los usuarios viajan de una página a otra.

Esto podría ser algo así:

  • La página de inicio.
  • Una página para servicios.
  • Página de servicios individuales.
  • Página de contacto.
  • Finalización del objetivo (rellenar el formulario, descarga de material).

O, para un sitio de comercio electrónico:

  • La página de inicio.
  • Una página de productos.
  • Sección o página de categoría de productos.
  • Página de productos individuales.
  • Añadir a la cesta.
  • Pago de la cesta.
  • Página de agradecimiento y/o confirmación.

En general, la creación de un sitio web de fácil navegación es clave para aumentar las conversiones, generar confianza en el cliente y mejorar su fidelidad en el tiempo.

Formularios 📋

Los formularios de contacto son la herramienta más popular que utilizan los propietarios de sitios web para recopilar información de los usuarios, especialmente en los sitios de servicios y agencias. 

Los sitios de comercio electrónico, por otro lado, pueden tener páginas de productos individuales y la función típica de carrito de compras.

Los formularios de contacto deben ser fáciles de usar y funcionales. Con esto queremos decir que los usuarios deben ser capaces de enviar su información fácilmente y estos formularios deben ser recogidos dentro de tu sitio web para asegurar un seguimiento rápido.

CRO vs SEO

CRO vs SEO

Aunque las dos estrategias CRO y SEO (optimización de motores de búsqueda) se cruzan a menudo, se ubican en diferentes etapas del embudo de marketing. 

El SEO se centra en la optimización del contenido para los motores de búsqueda, es decir, en cómo los robots de Google leen, interpretan y clasifican tu sitio.  Esto ocurre al principio del embudo de marketing, cuando se intenta que los visitantes «atraviesen las puertas digitales».

A continuación, el CRO toma el relevo en la parte media del embudo y examina cómo interactúan las personas con tu sitio. Algo así como: “ahora que están aquí, ¿Cómo podemos convencer al mayor número posible de visitantes para que realicen la acción deseada, ya sea una descarga, un registro o la compra de un producto?” 

Existe una sinergia natural entre ambos, ya que al optimizar las palabras clave y la arquitectura del sitio, se mejora simultáneamente la experiencia del usuario para los visitantes. De hecho, el 53% de los usuarios móviles abandonan una página web si la velocidad del sitio (una señal clave de clasificación SEO) tarda más de 3 segundos en cargarse.

5 formas en que el CRO beneficia el SEO

CRO beneficia el SEO

La optimización de la tasa de conversión aporta beneficios únicos cuando se trata de SEO. Estos beneficios los experimentan tanto el experto SEO como las empresas con las que trabajan.

Aunque no está necesariamente relacionado con la atracción de tráfico orgánico al sitio web o con la clasificación en una página de resultados de los motores de búsqueda, la optimización de la tasa de conversión tiene distintos beneficios para el SEO. Entre ellos se encuentran:

Mejora en el conocimiento de los clientes

La optimización de la tasa de conversión puede ayudarte a comprender mejor a tu público clave y a encontrar el lenguaje o los mensajes que mejor se adaptan a sus necesidades. 💬

La optimización de la tasa de conversión se centra en la búsqueda de los clientes adecuados para tu negocio. Porque claramente, adquirir más personas no es bueno para tu negocio si no son el tipo de personas adecuadas.

Mejora del retorno de la inversión (ROI) 

Una mayor tasa de conversión significa sacar más partido a los recursos que tienes. Si estudias cómo sacar el máximo partido a tus esfuerzos de captación, conseguirás más conversiones sin tener que captar más clientes potenciales.🔄

Mejor escalabilidad

Mientras que el tamaño de tu audiencia puede no escalar a medida que tu negocio crece, la tasa de conversión te permite crecer sin quedarte sin recursos ni clientes potenciales.  Las audiencias no son infinitas. Al convertir más navegadores en compradores, podrás hacer crecer tu negocio sin quedarte sin clientes potenciales.📈

Mejor experiencia de usuario

Cuando los usuarios se sienten cómodos con tu sitio web, tienden a quedarse.  La tasa de conversión estudia lo que funciona en tu sitio; si tomas lo que funciona y lo amplías, lograrás una mejor experiencia de usuario y una identidad digital fuerte, logrando incluso que algunos de esos usuarios puedan convertirse en embajadores de tu marca.👩

Mayor confianza 

Para que un usuario comparta su tarjeta de crédito, su correo electrónico o cualquier tipo de información personal, tiene que confiar realmente en el sitio.  Tu sitio web es tu principal agente de ventas.  Al igual que un equipo de ventas interno, tu sitio debe ser profesional, cortés y estar preparado para responder a todas las preguntas de tus clientes.  ✅

La importancia de la optimización de la tasa de conversión

La importancia de la optimización de la tasa de conversión

La belleza de la optimización de la tasa de conversión es que se centra en hacer un mejor trabajo para convertir a los visitantes existentes en clientes de pago, en lugar de tratar de adquirir nuevos visitantes. 

Dado que el proceso de conversión de los visitantes existentes es más rentable que destinar más dinero a dirigir el tráfico a tu sitio, la optimización de la tasa de conversión te permite sacar el máximo provecho de tus inversiones actuales al redirigir tu presupuesto a los canales que logran los mejores resultados.

Esto significa que debes dedicar tiempo a optimizar todos los canales (correo electrónico, búsqueda de pago, redes sociales) que dirigen el tráfico a tu sitio web para asegurarte que se dirige a las personas adecuadas con los mensajes correctos, de modo que cuando lleguen a tu sitio web, la probabilidad de que reboten como resultado de ofertas engañosas o expectativas no satisfechas sea muy baja. 

Los distintos canales requieren diferentes técnicas de optimización. Puedes probarlo todo, desde las líneas de asunto de los boletines de noticias hasta el texto de los anuncios de Facebook o los llamados de acción de AdWords.

Dado que cada día surgen nuevas ideas sobre el comportamiento de los clientes y tácticas de optimización, la optimización de la tasa de conversión nunca está completamente terminada: es un proceso continuo y permanente que se debe adoptar y llevar a cabo con frecuencia.

La optimización de la tasa de conversión no sólo permite a las empresas comprender cómo piensan, utilizan y perciben los clientes tu marca y ofertas, sino que también los expone a una increíble gama de datos para dar forma a tus futuras estrategias comerciales. La tasa de conversión no es sólo una herramienta más para mejorar el rendimiento online de tu marca, sino que es «la» herramienta que te hará destacar.

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